Erfolgsfaktor in Kundengesprächen
Fachlich top im Thema und inhaltlich auf alle Fragen vorbereitet sind viele. Was also kann den Unterschied machen für erfolgreiche Gespräche und verbindliche Abschlüsse?
Nach den ersten Monaten der Pandemie war es eine These, inzwischen wissen wir: Das früher einmal klassische Kundengespräch, das häufig als Monolog über Kernbotschaften stattfand, führt heute nicht mehr zu einer tragfähigen Geschäftsbeziehung. Der Pharma-Außendienst ist wieder überwiegend vor Ort unterwegs und steht jetzt vor der Herausforderung und Chance, den aktuellen Wandel erfolgreich zu gestalten. Hierfür ist nicht nur unerlässlich, verschiedene Kommunikationskanäle zu nutzen und nach Bedarf zu kombinieren – auch die Inhalte der Gespräche müssen individuell variiert werden können, fachlich sicher und in der Kommunikation zugeschnitten auf die Situation und den Menschen.
Auch im Verkaufsgespräch gilt: Für eine gelingende Kommunikation braucht es zwei Dinge:
- Das Wissen um verschiedene Tools einer guten Gesprächsführung.
- Die Fähigkeit, je nach Situation auch das richtige Werkzeug zu benutzen und das auf die eigene Art und Weise.
Die Herausforderung liegt oft im zweiten Punkt. Zum einen fällt es nicht immer direkt leicht, erlernte Techniken wie aktives Zuhören oder das Stellen der richtigen Frage zum richtigen Zeitpunkt tatsächlich in die eigenen Gespräche zu übertragen. Zum anderen kommt es mit Blick auf eine authentische Gesprächsführung häufig zu einem Irrtum. Auf keinen Fall bedeutet Authentizität ein Steckenbleiben in dem Gedanken: „So bin ich eben.“
Stattdessen gilt es, die eigene Persönlichkeit zu zeigen und gleichzeitig zu wissen und zu nutzen, dass diese Persönlichkeit unterschiedlich agieren und reagieren und sich somit flexibel auf unterschiedliche Gesprächspartner und ihre Bedürfnisse einstellen kann.
Der Vorteil einer authentischen Kommunikation: PharmareferentInnen werden als Menschen wahrgenommen und nicht auf eine große Tasche mit Unterlagen und Informationen reduziert, die hauptsächlich den eigenen Arbeitsablauf unterbrechen.
Dieser Faktor wird in den nächsten Jahren immer mehr den entscheidenden Unterschied machen. Das haben wir im Blick. Unsere Trainings geben neuen Mitarbeitenden Sicherheit und langjährigen Beschäftigten den Mut, neue Formen der Gesprächsführung auszuprobieren. So kann Ihr Team die Veränderungen gemeinsam aktiv mitgestalten.
