Seit über zehn Jahren arbeite ich als Coach und Trainerin und bin stets auf der Suche nach neuen Erkenntnissen. Um einen tieferen Einblick in die Vertriebswelt von heute zu bekommen, hatte ich kürzlich das Privileg, ein Jahr in die Fußstapfen eines Pharmareferenten zu treten. Was ist dabei gelernt habe, ist das Folgende:
1. Vertrauensbildung ist der ultimative Wettbewerbsvorteil
In einer Branche, in der nicht nur Geschäftsergebnisse, sondern auch die Gesundheit der Patienten auf dem Spiel steht – ist der Vertrauensaufbau und dessen Aufrechterhaltung von entscheidender Bedeutung. Es geht nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern ein Partner bei der Verbesserung der Patientenversorgung zu sein.
2. Die Bedeutung kontinuierlichen Lernens
Für Pharmareferenten ist die Bereitschaft zum kontinuierlichen Lernen unerlässlich. Als Coach weiß ich, dass daher die Förderung einer veränderungswilligen Mentalität von entscheidender Bedeutung ist. Vertriebler müssen ermutigt werden, ihre Fähigkeiten und ihr Wissen kontinuierlich abzusichern und zu erweitern, um in ihrer Rolle langfristig relevant und effektiv zu bleiben.
3. Emotionale Intelligenz ist der Schlüssel zum Erfolg
Beim Verkauf von Pharmaprodukten ist der Entscheidungsprozess eines Health Care Professionals (HCP) oft komplex und vielschichtig. Die Stimmung im Raum lesen zu können, die Bedürfnisse und Ziele von HCPs zu verstehen und angemessen reagieren zu können, ist daher unerlässlich. Wir Coaches und Trainer sollten daher nicht nur verkäuferische Methoden vermitteln, sondern auch zur Weiterentwicklung der emotionalen Intelligenz beitragen.
4. Anpassungsfähigkeit ist das A & O in einer sich schnell verändernden Welt
Vertriebsmitarbeiter der Gesundheitsbranche sollten bereit sein, ihre Strategien als Reaktion auf neue Informationen, Regulatorien und Marktbedingungen anzupassen. Diese Anpassungsfähigkeit erstreckt sich auch auf die Interaktion mit den HCPs. Flexibilität und Belastbarkeit sind Eigenschaften, die jeder erfolgreiche Pharmavertreter mitbringen oder trainieren sollte.
Abschließende Gedanken: Überbrückung der Lücke zwischen Coaching und Pharmavertrieb
Meine Einblicke in den Pharmavertrieb haben die Notwendigkeit eines ganzheitlichen Coaching-Ansatzes verdeutlicht – einer, der emotionale Intelligenz, Anpassungsfähigkeit und kontinuierliches Lernen fördert.
Pharmaunternehmen, die mit uns arbeiten, investieren in nachhaltigen Vertriebserfolg: Durch unsere Kombination aus Trainings- und Coaching-Exzellenz sowie Branchenverständnis entwickeln wir Teams, die sich flexibel an Marktveränderungen anpassen und langfristig wirksam agieren.
Lassen Sie uns gemeinsam die Zukunft Ihres Vertriebsteams mit Strategien gestalten, die heute überzeugen und morgen den Unterschied machen.
